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信息來源：Chinese websites | 發布時間：2008年07月10日
一、 知彼知環境：
作為一個好的營銷人員，當進入一個新市場時候，首先要了解市場的環境。俗話說“知己知彼，百戰不殆”。
1、 要了解當地的人口數量，了解當地消費群的收入來源，了解當地的風俗習慣等具備市場特性的知識，以便為你對市場的前期、中期、后期的人均銷量、消費群細分定位、產品特色和包裝定位等提供基礎性的選擇。
2、 要了解當地市場的現代渠道、傳統渠道、特通渠道的行業總容量。下面以3類市場為例作以說明。對于一個縣級市場來說，可能不同的鄉鎮市場的竟品情況、產品結構、產品規格和包裝是完全不同的，不同種類的產品的主體銷售渠道也是不盡相同的。這就要求我們的營銷人員要以縣城為中心，在東南西北四個方向選定要考察的鄉鎮，以便全面了解行業竟品的產品結構、競爭產品的價格體系，對市場竟品作以分類、分級，找出行業前三位的市場容量和覆蓋的主體渠道，找出竟品的渠道弱勢。
3、 通過市場的走訪以便熟悉竟品客戶的基本情況。諸葛孔明的空城計嚇退了魏軍的百萬雄師，就是來源于其對司馬懿的了解。我們如果了解竟品客戶的行銷意識、產品在市場的布局、產品的運作思路、竟品的價格體系等等，就為營銷人員將來的價格體系定位、市場運作思路、客戶的選擇提供了基礎。
4、 熟悉竟品的產品包裝、規格、價格、市場布局等等。沒有一個行業和企業能夠在市場上脫離競爭得以生存，我們更不會例外。所以營銷人員要了解上述的竟品情況，以便通過數據加以分析，找出市場的機會所在，找出市場的產品機會所在。只有良好的產品定位才能達到事半功倍的目的。
二、 產品定位：
一個市場的成功與否，產品是第一因素。俗話說“產品策略是第一銷售策略”。
02年三太子進軍華北市場的時候，通過市場調查導入了一碗香120，并一舉奪得0.8元面的霸主地位。當時竟品企業0.8元的產品主要是華龍的小康90、小康100、金白象103、福滿多90、華豐的三鮮益面100等產品，“一碗香120”通過較高的終端單箱定價提高了通路的利潤空間，通過120克的重量和10克醬包給消費者提供了物美價廉的選擇，從此紅遍了整個華北。所以營銷人員要了解消費群的細分，了解渠道的細分，要根據竟品的市場表現來尋求自己的市場機會和產品機會：定位產品的終端售價、定位產品的通路利潤，定位產品的消費訴求點。
三、 客戶定位：
產品定位以后就需要一個好的載體（經銷商）來完成產品的分流。俗話說“一 流的產品加一 流的客戶 ，肯定是一個一 流的市場；一 流的產品加二流的客戶，只能是一個二流的市場”。
很多企業的營銷人員選擇客戶經常會步入三個誤區：
1、尋求大客戶；
2、撿客戶，來者不拒；
3、隨便到批發市場走馬觀花碰個客戶。
殊不知大客戶未必會重視你的產品，當其只作為一個輔助品牌運作時，又會給你帶來多大的機會呢；撿來的客戶缺乏產品運作的硬性條件時，決心又能給市場帶來什么呢?，F在營銷界流行“找客戶就像是結婚找對象”也同樣說明了客戶選擇的重要性。作為營銷人員要通過市場的走訪來了解客戶的行業、信義口碑、客戶的行銷意識、營銷理念以及硬性的營銷資源配置情況。
四、 市場運作策略定位：
再好的產品也需要策略的配合，才能夠被消費者認可并進一步習慣 性消費，俗話說“營銷致勝，策略為首”。
產品一旦定位，那就需要根據市場的競爭格局去定位產品的推廣渠道，定位產品的營銷策略、促銷政策、消費者拉動、產品宣傳等等策略。一般情況下要從四個方面做以定位：
1、弱勢營銷，攻擊強勢品牌的市場盲區和弱勢產品；
2、強勢營銷，攻擊弱勢品牌的強勢區域和強勢產品；
3、差異化營銷，尋求產品和市場的差異，先入為主占據市場。
4、機會營銷，根據主竟品的產品定位模仿跟風。
